2016考研專業課：心理學之社會心理（8）

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我們都是生活在社會中的人，既然這世界不是只有我們一個人，那我們的行為就不可避免地要受到別人的影響。如果讓你站在幾百人的面前做個演講，我想很多人都會覺得有壓力，那如何克服和看待這個壓力呢，心理學家拉塔納提出了社會影響理論。有些人抗干擾能力強一些，有些人則弱一些，還有些影響則是不可避免的，這就是2016考研心理學社會影響要涉及的內容。

2016考研

社會影響(一)

1.說服

(1)說服模型：①霍夫蘭德改變-說服模型。說服者、說服對象、說服信息和說服情境構成態度改變所關聯的四個基本要素，其中說服者、說服信息和說服情境構成了態度改變的外部刺激，亦即構成了說服對象的態度對象。霍夫蘭德的說服模型指出，說服對象態度的改變與否與說服對象態度中的情感成分密切相關。該模型主要說明說服在什么時候產生和怎樣產生。他們認為，只有當他人注意到說服信息，理解信息內容，并且接受了這些信息的時候，說服才能發生，而注意、理解以及接受三個階段任何一個階段出問題，說服都不能引發態度改變。當態度發生改變后，新態度會經歷以下幾個發展階段：保持，態度轉變為行為，一旦態度轉變為行為，該行為將加強或激化新態度，逐步固化為信念，成為持久的行為模式。②認知和反應理論。陪狄和卡司歐伯認為，說服存在兩條路徑：中心路徑和外周路徑。中心路徑的說服建立在論據的邏輯性和強度上;外周路徑的說服建立在與說服內容性質或品質無關或額外的因素上。

(2)關于說服的效應：①睡眠效應;②好心情效應;③接種效應;④過度理由效應;⑤留面子效應與登門檻效應;⑥折扣技巧;⑦滾雪球。

來自他人的社會影響，取決于三個方面的因素：他人的數量、重要性和接近性。拉塔納曾用光的作用來類比。光照在平面上，平面接收到的"光量"，不僅取決于開了多少燈，而且取決于燈泡的瓦數，以及它與平面的接近程度。個人所受來自他人的影響與他人的數量、他人的重要性以及他人與個體的接近性有關。