2017管理學(xué)考研：必知經(jīng)典管理案例（三）

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案例三：1996年春節(jié)前的N市商戰(zhàn)

據(jù)某報(bào)1996年2月的一篇報(bào)道：進(jìn)入2月份，一場(chǎng)既溫情脈脈又充滿火藥味的促銷大戰(zhàn)在N市打響。距1996年春節(jié)還有半個(gè)月，地處N市繁華商業(yè)區(qū)的X百貨商店突然宣布：從2月3日至2月17日，4萬多種商品中的80%以上以5-9折優(yōu)惠出售。消息一傳出，立即引起N市各大中型商店的重視。當(dāng)天，N市其它商場(chǎng)紛紛宣布也進(jìn)行降價(jià)銷售。S百貨商店、T商場(chǎng)、H商廈等三大商場(chǎng)迅速?zèng)Q定：與X百貨商店同步，也從2月3日起開展5-9折的酬賓銷售，并把時(shí)間延長到2月29日。S百貨商店準(zhǔn)備了2000多萬元的商品，T商場(chǎng)優(yōu)惠面在70%以上，H商廈1至4樓的所有商品，除了10元以下的商品以外，均在降價(jià)銷售之列。N市商廈原準(zhǔn)備在2月10日左右才推出類似的促銷活動(dòng)，現(xiàn)在決定將時(shí)間提前。在部分大型商場(chǎng)減價(jià)的同時(shí)，一些中型商場(chǎng)也不甘示弱，紛紛“加盟”商戰(zhàn)，如Z大廈商場(chǎng)等也從2月4日起，向顧客推出5-9折的酬賓活動(dòng)，有的商場(chǎng)還利用總經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)，推出一批特價(jià)商品。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2月3日以來，N市市區(qū)共有200多家大中型國有商場(chǎng)和個(gè)體商店加入“降價(jià)大戰(zhàn)”的行列。N市商界以往的常規(guī)做法是把讓利較多的酬賓活動(dòng)安排在春節(jié)后的銷售淡季，而今年卻在人們公認(rèn)的節(jié)前旺季展開，且勢(shì)頭之猛超過往年，為什么?“市場(chǎng)旺季不旺，只好降價(jià)促銷。”這是商家的普遍回答。而某研究員則認(rèn)為，各家商場(chǎng)在這段時(shí)間搞這么大的動(dòng)作，主要是由于元旦與春節(jié)兩大節(jié)日間距比往年拉得長，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)又在增多，而且消費(fèi)者觀念也發(fā)生了某些變化，銷售比往年顯得平淡，商家迫不得已把節(jié)后的降價(jià)促銷改為節(jié)前。一些經(jīng)濟(jì)界的人士認(rèn)為，眼下的市場(chǎng)表明，居民的消費(fèi)熱點(diǎn)與市場(chǎng)的銷售已出現(xiàn)錯(cuò)位情況，在大多數(shù)家庭耐用品差不多齊備時(shí)，日常消費(fèi)品如服裝、食品等商品的銷售量將相對(duì)增加，而各大商場(chǎng)的柜臺(tái)里，家庭耐用品仍占多數(shù)，以致出現(xiàn)供過于求，只有采取降價(jià)的促銷手段。J省商業(yè)廳的一位同志認(rèn)為，降價(jià)有它的可行性，在年前的大幅度降價(jià)會(huì)推動(dòng)銷售。但也有不少人認(rèn)為，這種以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主調(diào)的酬賓活動(dòng)，從形式到內(nèi)容都無多少創(chuàng)新，而且各家的促銷活動(dòng)基本在同一時(shí)間開始，很可能還是各自守住原來的市場(chǎng)份額，同時(shí)還會(huì)帶來企業(yè)的效益滑坡，進(jìn)而影響國家的財(cái)稅收入。S百貨商店的一位經(jīng)理說，各商家聞風(fēng)而動(dòng)，無疑是加劇了節(jié)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)光靠讓利是旺不起來的，畢竟老百姓的購買力是有限的。

1.其它大中型商場(chǎng)跟隨X百貨商店的節(jié)前降價(jià)銷售，但如果以后其他條件不變且沒有

采取其它措施，則極有可能出現(xiàn)哪種情況?

A.短期內(nèi)銷售量會(huì)大幅度下降B.短期內(nèi)銷售量會(huì)略有下降C.短期內(nèi)銷售量會(huì)大幅度增加D.短期內(nèi)銷售量會(huì)略有增加

2.如果N市內(nèi)有某個(gè)百貨商場(chǎng)的管理者決定，在節(jié)前不參與這場(chǎng)以降價(jià)為主調(diào)的商戰(zhàn)，那么這個(gè)商場(chǎng)必須具備以下哪個(gè)條件?

A.它的規(guī)模比X百貨商店等商場(chǎng)都大B.它的經(jīng)營成本比X百貨商店等商場(chǎng)都低

C.它的商品比X百貨商店要更高檔D.它的經(jīng)營方式應(yīng)更具有特色

3.在這次降價(jià)銷售中，H商廈對(duì)價(jià)格在10元以下的商品不給予折扣，你認(rèn)為其主要原因應(yīng)是什么?

A.這些商品是暢銷貨B.這些商品的庫存最較少C.這些商品的需求價(jià)格彈性較小D.這些商品的需求價(jià)格彈性較大

4.為什么有些商場(chǎng)可以依托總經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)，推出特價(jià)商品?

A.因?yàn)楣べQ(mào)關(guān)系密切，可得到廠家的支持B.因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)有一定的壟斷，可以在一定程度上控制商品的價(jià)格

C.因?yàn)樯唐返墓��?yīng)量可以得到保證D.以上各條都可作為理由

5.由于1996年的元旦與春節(jié)兩大節(jié)日間距拉長，N市的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的增多，對(duì)于各個(gè)大中型商場(chǎng)而言，會(huì)產(chǎn)生什么情況?

A.購買力發(fā)生分流B.購買力下降C.消費(fèi)者的觀念改變D.商品的供應(yīng)量增加

6.案例中某研究員所說的“消費(fèi)者觀念改變”，其隱含的意思是指消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生以下哪種情況?

A.消費(fèi)者對(duì)降價(jià)的商品不會(huì)再感興趣B.消費(fèi)者更趨向購買高檔商品

C.消費(fèi)者更注意根據(jù)自己的實(shí)際需求進(jìn)行購買D.消費(fèi)者對(duì)耐用品的購買欲望已經(jīng)降低

7.如果案例中反映的一些信息是正確的，那么對(duì)于制造耐用品的廠家，今后應(yīng)如何調(diào)整自己的經(jīng)營策略?

A.調(diào)整產(chǎn)品方向，要開始轉(zhuǎn)向生產(chǎn)日常消費(fèi)的非耐用品B.研究市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代

C.盡量降低出廠價(jià)，或?qū)嵭懈鞣N價(jià)格折扣策略，以吸引各類經(jīng)銷商

D.調(diào)整市場(chǎng)的地理方向，逐步退出N市市場(chǎng)，努力到其它城市進(jìn)行開拓

8.案例中，各方面人士針對(duì)N市這次商戰(zhàn)的有關(guān)評(píng)論，哪一個(gè)是不完全正確的?

A.“各商家把節(jié)后的降價(jià)促銷改為節(jié)前，實(shí)屬迫不得已”

B.“降價(jià)銷售有它的可行性，節(jié)前的大幅度降價(jià)會(huì)推動(dòng)銷售”

C.降價(jià)促銷“會(huì)帶來企業(yè)效益滑坡，進(jìn)而影響國家財(cái)稅收”

D.“市場(chǎng)光靠讓利是旺不起來的”

9.如果你是N市某大中型商場(chǎng)的經(jīng)理，為了應(yīng)付或避免下一輪的商家之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在就應(yīng)開始研究和采取有關(guān)措施，以下措施中，一般來講一項(xiàng)是最大可取的?

A.要求行業(yè)協(xié)會(huì)出面，簽訂有關(guān)協(xié)議，協(xié)調(diào)各商家的競(jìng)爭(zhēng)行為B.迅速派業(yè)務(wù)員到各地廣泛采購各類低價(jià)商品

C.進(jìn)行銷售情況分析，對(duì)目前經(jīng)銷的商品結(jié)構(gòu)作一定的調(diào)整D.進(jìn)行經(jīng)營成本分析，尋找可以壓縮成本的環(huán)節(jié)

10.如果在春節(jié)后不久，N市再次發(fā)生一次時(shí)間相對(duì)較長的商戰(zhàn)，你能否肯定以下哪種情況最不可能出現(xiàn)?

A.市場(chǎng)上將再次出現(xiàn)購買的高潮B.有部分商場(chǎng)有瀕臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)

C.有關(guān)政府部門將給予干預(yù)D.有個(gè)別商場(chǎng)的市場(chǎng)份額會(huì)增加

11.隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營者要充分認(rèn)識(shí)到，商家之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是：

A.不可取的B.沒有必要的C.不利于消費(fèi)者的D.不可避免的

答案：1.D2.D3.C4.A5.A6.C7.B8.C9.B10.A11.D