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圖書簡介

本教材在第四版修訂過程中，仍保留著推銷學(xué)的基本概念、基本理論、基本法則、基本程序、基本公式和基本方法等，對第三版的其他內(nèi)容進行了部分刪減，同時根據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展的新情況，相應(yīng)增添了一些新的內(nèi)容。在注重推銷學(xué)學(xué)科的科學(xué)性、完整性的前提下，增添了突出實際操作技能介紹的內(nèi)容。每章后設(shè)有思考題，除了方便讀者課后復(fù)習(xí)、思考外，更注重激發(fā)其創(chuàng)新精神。
目錄
第一章 基礎(chǔ)理論
第一節(jié) 推銷概論
第二節(jié) 現(xiàn)代推銷學(xué)
第三節(jié) 推銷的實質(zhì)
第四節(jié) 需求與推銷
第五節(jié) 顧客對推銷的接受過程
第六節(jié) 推銷觀念
第二章 尋找顧客
第一節(jié) 推銷活動的可行性分析
第二節(jié) 尋找顧客
第三節(jié) 顧客資格審查
第三章 約見顧客
第一節(jié) 約見前的準(zhǔn)備
第二節(jié) 約見顧客
第四章 接近與洽談
第一節(jié) 接近顧客
第二節(jié) 接近顧客的方法
第三節(jié) 推銷洽談理論
第四節(jié) 推銷洽談方法
第五章 處理顧客異議
第一節(jié) 顧客異議概述
第二節(jié) 顧客異議的根源
第三節(jié) 顧客異議處理方法
第六章 推銷公式（上）
第一節(jié) 埃達(dá)公式
第二節(jié) 引起顧客注意
第三節(jié) 喚起顧客興趣
第四節(jié) 激起顧客購買欲望
第五節(jié) 促成顧客購買行動
第七章 推銷公式(下）
第一節(jié) 現(xiàn)代推銷公式——迪伯達(dá)公式
第二節(jié) 迪伯達(dá)公式中的推銷步驟
第三節(jié) 埃德伯公式
第四節(jié) 費比公式
第八章 推銷談判價格策略
第一節(jié) 購買者的價格心理
第二節(jié) 顧客購買時的價格障礙
第三節(jié) 推銷談判中的價格策略
第四節(jié) 推銷談判的報價與讓價
第九章 推銷人員管理
第一節(jié) 推銷人員的職責(zé)和素質(zhì)
第二節(jié) 推銷方格理論和推銷人員招聘
第三節(jié) 推銷人員培訓(xùn)
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