圖書簡介

    趙欣然、王霖琳主編的《推銷原理與技巧》依據(jù)教育部《高職高專教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)及基本規(guī)格》而編寫，總結(jié)了編者多年推銷教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，借鑒、吸收了國內(nèi)外最新研究成果。此外，根據(jù)高職高專培養(yǎng)應(yīng)用型復(fù)合型人才的要求，為切實(shí)提高學(xué)生的職業(yè)能力，《推銷原理與技巧》以實(shí)際推銷工作過程為主線，共分十一章，全面介紹了現(xiàn)代推銷的基本原理與策略技巧。
    《推銷原理與技巧》內(nèi)容新穎、條理清晰、語言嚴(yán)謹(jǐn)，既可作為高等專科學(xué)校、職業(yè)技術(shù)學(xué)院和成人高校市場營銷類專業(yè)學(xué)生的通用教材，也可用作企業(yè)推銷管理工作者培訓(xùn)用書或企業(yè)推銷人員的業(yè)務(wù)參考書。

目錄

第一章  推銷概述
  第一節(jié)  認(rèn)識推銷
    一、推銷的含義
    二、推銷要素
    三、推銷的特點(diǎn)
    四、推銷準(zhǔn)則
    五、推銷工作的特性
    六、推銷與市場營銷的關(guān)系
  第二節(jié)  現(xiàn)代推銷的類型與作用
    一、現(xiàn)代推銷的類型
    二、推銷的作用
  第三節(jié)  推銷的一般過程
    一、尋找客戶
    —、推銷接近
    三、推銷洽談
    四、處理異議
    五、推銷成交
    六、售后服務(wù)
    七、信息反饋
  第四節(jié)  推銷學(xué)的演變過程與研究對象
    一、推銷學(xué)的演變過程
    二、現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象
    三、現(xiàn)代推銷學(xué)的研究內(nèi)容
    四、推銷學(xué)的研究方法
  本章小結(jié)
  思考與練習(xí)
第二章  推銷員的職責(zé)和基本要求
  第一節(jié)  推銷的職責(zé)與推銷員的職責(zé)
    一、推銷的職責(zé)
    二、推銷員的職責(zé)
  第二節(jié)  推銷員的職業(yè)素質(zhì)
    一、推銷員的基本素質(zhì)
    二、推銷員的專業(yè)素質(zhì)
  第三節(jié)  推銷員的知識與能力結(jié)構(gòu)
    一、推銷員的知識結(jié)構(gòu)
    二、推銷員的專業(yè)能力結(jié)構(gòu)
  第四節(jié)  推銷人員的禮儀
    一、禮儀的含義及作用
    二、推銷人員的禮儀
  思考題
第三章  推銷心理
  第一節(jié)  推銷心理概述
    一、推銷心理的概念
    二、推銷心理的特征
    三、推銷人員心理
  第二節(jié)  顧客的購買心理
    一、顧客的購買動機(jī)
    二、顧客購買過程的心理分析
    三、顧客的購買行為
    四、顧客購買行為類型
  第三節(jié)  吉姆推銷模式
    一、推銷人員應(yīng)對本產(chǎn)品充滿信心
    二、推銷人員應(yīng)對自己所代表的企業(yè)充滿信心
    三、推銷人員應(yīng)對自己充滿信心
  第四節(jié)  推銷方格理論
    一、推銷人員方格
    二、顧客方格
    三、推銷員方格與顧客方格的關(guān)系
    四、推銷方格的自我測驗(yàn)
  本章小結(jié)
  思考與練習(xí)
第四章  尋找顧客
  第一節(jié)  重視目標(biāo)顧客的選擇
    一、尋找顧客
    二、潛在顧客
    三、目標(biāo)顧客
    四、尋找目標(biāo)顧客的步驟
  第二節(jié)  尋找顧客的基本準(zhǔn)則
    一、確定推銷對象的范圍
    二、尋找顧客途徑的多樣性和靈活性
    三、具有隨時(shí)尋找顧客的意識
    四、重視老顧客
  第三節(jié)  尋找潛在顧客的一般程序和原則
    一、尋找潛在顧客的一般程序
    二、尋找潛在顧客的方法
  本章小結(jié)
  思考與練習(xí)
第五章  顧客資格審查
  第一節(jié)  顧客需求審查
    一、顧客需求審查的概念
    二、顧客需求審查的主要內(nèi)容
    三、顧客需求審查的方法
  第二節(jié)  顧客支付能力審查
    一、顧客支付能力審查的目的
    二、顧客支付能力審查的內(nèi)容
    三、顧客支付能力審查的方式
  第三節(jié)  顧客購買資格審查
    一、顧客購買資格審查的目的
    二、顧客購買資格審查的內(nèi)容
  第四節(jié)  建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
    一、客戶關(guān)系管理的重要性
    二、客戶關(guān)系管理的概念
    三、客戶關(guān)系的類型
    四、建立、維系、發(fā)展客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
  本章小結(jié)
  思考與練習(xí)
第六章  顧客接近
  第一節(jié)  接近準(zhǔn)備
    一、接近準(zhǔn)備的必要性
    二、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容
    三、表卡設(shè)計(jì)規(guī)范
    四、接近準(zhǔn)備工作的表卡
    設(shè)計(jì)范例
  第二節(jié)  約見顧客
    一、約見顧客
    二、約見顧客的意義
    三、約見顧客的內(nèi)容
    四、約見顧客的方法
  第三節(jié)  接近顧客的方法
    一、陳述式接近
    二、演示式接近
    三、提問式接近
    四、其他接近方法
  本章小結(jié)
  思考與練習(xí)
第七章  價(jià)格談判
  第一節(jié)  推銷品價(jià)格的影響因素
    一、商品的價(jià)格構(gòu)成
    二、推銷品價(jià)格的影響因素
    三、消費(fèi)者心理因素影響價(jià)格
  第二節(jié)  推銷品定價(jià)策略
    一、低價(jià)銷售策略
    二、高價(jià)銷售策略
    三、階段定價(jià)策略
    四、折扣定價(jià)策略
    五、心理定價(jià)策略
  第三節(jié)  推銷品報(bào)價(jià)方法
    一、成本核算法
    二、需求導(dǎo)向法
    三、產(chǎn)品比價(jià)法
    四、分解價(jià)格法
    五、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法
    六、觀察報(bào)價(jià)法
  第四節(jié)  討價(jià)還價(jià)與讓價(jià)
    一、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則
    二、討價(jià)還價(jià)策略
    三、讓步策略
  本章小結(jié)
  思考與練習(xí)
第八章  顧客異議及處理
  第一節(jié)  顧客異議概述
    一、顧客異議的概念
    二、顧客異議的類型
    三、顧客異議產(chǎn)生的原因
  第二節(jié)  處理顧客異議的原則
    一、做好充分準(zhǔn)備
    二、適時(shí)處理原則
    三、忌與顧客爭辯
    四、尊重顧客異議
  第三節(jié)  處理顧客異議的方法
    一、直接否定法
    二、間接否定法
    三、沉默處理法
    四、抵消處理法
    五、利用異議法
    六、問題引導(dǎo)法
    七、預(yù)防處理法
  第四節(jié)  處理顧客異議的策略
    一、處理顧客需求異議的策略
    二、處理顧客價(jià)格異議的策略
    三、處理顧客產(chǎn)品異議的策略
    四、處理貨源異議的策略
    五、處理財(cái)力異議的策略
    六、處理權(quán)力異議的策略
    七、處理購買時(shí)間異議的策略
  本章小結(jié)
  思考與練習(xí)
第九章  成交與履約
  第一節(jié)  推銷成交的內(nèi)涵與原則
    一、推銷成交的內(nèi)涵
    二、推銷成交的原則
    三、推銷成交的基本策略
  第二節(jié)  推銷成交常用方法
    一、請求成交法
    二、假定成交法
    三、選擇成交法
    四、小點(diǎn)成交法
    五、從眾成交法
    六、機(jī)會成交法
    七、異議成交法
    八、保證成交法
  第三節(jié)  合同簽署及后續(xù)工作
    一、合同簽約
    二、討債技巧
  本章小結(jié)
  思考與練習(xí)
第十章  網(wǎng)絡(luò)推銷
  第一節(jié)  網(wǎng)絡(luò)推銷環(huán)境
    一、網(wǎng)絡(luò)推銷的含義
    二、網(wǎng)絡(luò)推銷的特點(diǎn)
    三、網(wǎng)絡(luò)推銷渠道
  第二節(jié)  網(wǎng)絡(luò)推銷開展
    一、網(wǎng)絡(luò)推銷渠道選擇
    二、網(wǎng)絡(luò)推銷溝通
    三、網(wǎng)絡(luò)推銷推廣方法
  第三節(jié)  網(wǎng)絡(luò)客戶管理
    一、建立客戶資料庫
    二、客戶分類管理
    三、與顧客建立良好的關(guān)系
  本章小結(jié)
  思考與練習(xí)
第十一章  推銷人員管理
  第一節(jié)  推銷人員選拔與培訓(xùn)
    一、推銷人員選拔
    二、推銷人員培訓(xùn)
  第二節(jié)  推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模
    一、推銷人員組織結(jié)構(gòu)的基本類型
    二、推銷人員規(guī)模的確定
  第三節(jié)  推銷人員的薪酬與激勵(lì)
    一、推銷人員的薪酬
    二、推銷人員的激勵(lì)
  第四節(jié)  推銷人員業(yè)績考評
    一、推銷人員業(yè)績考評的意義
    二、推銷人員業(yè)績評估的內(nèi)容
    三、推銷人員業(yè)績考核的方法
  本章小結(jié)
  思考與練習(xí)
附錄
參考文獻(xiàn)

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