汽車銷售技術(shù)（高職高專汽車類教學(xué)改革規(guī)劃教材）
- 所屬分類：
高職高專財(cái)..
- 作者：
吳翱翔 主編
- 出版社：
清華大學(xué)出版社
- ISBN：9787302295921
- 出版日期：2012-8-1
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原價(jià)：
￥23.00元
現(xiàn)價(jià)：￥15.90元
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圖書簡介
《高職高專汽車類教學(xué)改革規(guī)劃教材：汽車銷售技術(shù)》以汽車銷售流程為主線，采取理實(shí)一體化的教學(xué)理念，主要包括三部分內(nèi)容：一是汽車銷售人員必須具備的素質(zhì)，二是汽車銷售的流程，三是汽車銷售人員專業(yè)能力訓(xùn)練。《高職高專汽車類教學(xué)改革規(guī)劃教材：汽車銷售技術(shù)》的具體內(nèi)容包括汽車銷售人員的素質(zhì)與能力、銷售準(zhǔn)備工作、認(rèn)知顧客、接待顧客、尋求顧客的需求、靜（動）態(tài)介紹產(chǎn)品、處理異議、價(jià)格磋商、交車及交車儀式、售后服務(wù)等。
《高職高專汽車類教學(xué)改革規(guī)劃教材：汽車銷售技術(shù)》既可作為職業(yè)院校汽車類專業(yè)教材，也可作為汽車銷售人員的參考書及培訓(xùn)教材。
目錄
第1章 汽車銷售概述
1.1 銷售的概念
1.2 汽車銷售簡介
1.2.1 汽車銷售涉及的知識
1.2.2 我國汽車銷售方式的轉(zhuǎn)變
1.2.3 我國汽車銷售業(yè)的現(xiàn)狀
1.3 汽車銷售與汽車營銷的關(guān)系
1.3.1 營銷交易的生產(chǎn)性
1.3.2 營銷交易的效率性
1.3.3 營銷交易的層級性
1.4 汽車銷售的特點(diǎn)
第2章 汽車銷售人員的素質(zhì)與能力
2.1 汽車銷售人員在工作中的角色定位
2.1.1 朋友
2.1.2 演員
2.1.3 客戶的解難人
2.1.4 心理學(xué)家
2.1.5 創(chuàng)新者
2.1.6 管理者
2.1.7 外交家
2.2 汽車銷售人員的素質(zhì)養(yǎng)成與能力培養(yǎng)
2.2.1 汽車銷售人員必備的專業(yè)素質(zhì)
2.2.2 汽車銷售人員的能力結(jié)構(gòu)
2.3 汽車銷售人員的職責(zé)和任務(wù)
2.3.1 汽車銷售人員的主要職責(zé)
2.3.2 汽車銷售人員的任務(wù)
第3章 銷售準(zhǔn)備工作
3.1 了解市場環(huán)境
3.1.1 企業(yè)銷售的微觀環(huán)境
3.1.2 企業(yè)銷售的宏觀環(huán)境
3.2 認(rèn)識銷售產(chǎn)品
3.2.1 了解產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)
3.2.2 判斷銷售品是理性的還是感性的
3.2.3 了解產(chǎn)品的形象
3.3 競爭品牌對比分析
3.3.1 競爭企業(yè)分析
3.3.2 競爭策略分析
3.3.3 競爭產(chǎn)品分析
3.4 自我準(zhǔn)備
3.4.1 專業(yè)形象的準(zhǔn)備
3.4.2 專業(yè)知識的準(zhǔn)備
3.4.3 商談話術(shù)的準(zhǔn)備
3.4.4 銷售心態(tài)的準(zhǔn)備
3.4.5 業(yè)務(wù)流程的準(zhǔn)備
3.4.6 服務(wù)意識的準(zhǔn)備
3.4.7 物質(zhì)準(zhǔn)備
第4章 認(rèn)知顧客
4.1 尋找潛在顧客
4.1.1 尋找顧客的重要性
4.1.2 樹立主動尋找顧客的觀念
4.1.3 潛在顧客開發(fā)的目標(biāo)
4.2 尋找潛在顧客的方法
4.2.1 分析目標(biāo)顧客群
4.2.2 評估潛在顧客
4.3 了解顧客類型
4.4 客戶的分級
4.4.1 為什么要分級
4.4.2 如何分級
4.4.3 如何實(shí)現(xiàn)對客戶的分級管理
第5章 接待顧客
5.1 電話接待顧客的技巧
5.1.1 接電話的時(shí)間
5.1.2 調(diào)整情緒
5.1.3 拿起電話先自報(bào)家門
5.1.4 規(guī)范用語維護(hù)公司的形象
5,1.5 統(tǒng)一銷售口徑巧妙回答問題
5.1.6 電話回答客戶的注意事項(xiàng)
5.1.7 設(shè)法獲取你想要的信息
5.1.8 約請客戶會面有禮貌地結(jié)束通話
5.1.9 及時(shí)記錄客戶信息
5.2 接待來店客戶的要點(diǎn)
5.2.1 隨時(shí)準(zhǔn)備
5.2.2 迎接客戶進(jìn)門
5.2.3 安排入座
5.2.4 遞名片
5,3 拉近與顧客的心理距離
5.3.1 寒暄（與客戶套近乎）
5.3.2 贊美
5.3.3 拉近心理距離
第6章 尋求顧客的需求
6.1 顧客需求分析概論
6.1.1 顧客需求分析概述
6.1.2 顧客需求的特性
6.1.3 現(xiàn)代顧客需求趨向情感化
6.1.4 顧客需求分析的原則
6.2 顧客需求分析的目的作用和內(nèi)容
6.2.1 顧客需求分析的目的
6.2.2 顧客需求分析的作用
6.2.3 顧客需求分析的內(nèi)容
6.2.4 顧客需求分析的行為指導(dǎo)
6.3 消費(fèi)行為與心理
6.3.1 不同人群的購買風(fēng)格
6.3.2 不同性格的顧客消費(fèi)心理與銷售應(yīng)對
6.3.3 顧客購車的心理模式
6.4 顧客需求分析方法與技巧
6.4.1 觀察
6.4.2 誘導(dǎo)
6.4.3 探詢的技巧
第7章 介紹產(chǎn)品
7.1 車輛展示
7.1.1 車輛展廳展示
……
第8章 試乘試駕
第9章 處理異議
第10章 價(jià)格磋商
第11章 交車及交車儀式
第12章 售后服務(wù)
參考文獻(xiàn)
