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圖書簡介

教材重點突出人員銷售的各個流程環(huán)節(jié)，以學(xué)習(xí)任務(wù)為導(dǎo)向，強化學(xué)生的專業(yè)知識和社會實踐的結(jié)合，讓學(xué)生通過在各種模擬中掌握人員銷售的有關(guān)知識。同時以時間的順序來明確各個階段的學(xué)習(xí)任務(wù)，充分讓學(xué)生了解推銷的流程，掌握推銷的方向，完成推銷的任務(wù)，達(dá)到推銷的目的。本書羅列了大量生活當(dāng)中的案例，既有反面的案例，也有大量成功的案例，通過案例，讓學(xué)生切身了解推銷過程當(dāng)中的成功與失敗，從案例當(dāng)中來強化對知識的理解。本書為了更好地輔助教學(xué)，在教材的后面附錄了推銷情景劇，可以通過讓學(xué)生在推銷情景劇當(dāng)中來進(jìn)行模擬，以小品的形式來讓學(xué)生更好的掌握技能，從推銷情景劇當(dāng)中分析各個階段的得與失。
本書既可以當(dāng)作普通高職院校和職業(yè)學(xué)校經(jīng)管類專業(yè)的教材，也可作為愛好推銷的各界人士的輔助用書。
目錄
項目一　人員銷售的作用
　任務(wù)一　建立正確的銷售理念
　任務(wù)二　成功銷售人員的良好開端
　任務(wù)三　案例分析
項目二　銷售人員管理
　任務(wù)一　銷售人員的形象塑造
　任務(wù)二　銷售管理
　任務(wù)三　自我推銷
　任務(wù)四　樹立正確的銷售心態(tài)
　任務(wù)五　銷售人員的良好素質(zhì)和基本職責(zé)
項目三　客戶開發(fā)
　任務(wù)一　潛在客戶的內(nèi)涵
　任務(wù)二　如何尋找潛在客戶
　任務(wù)三　顧客購買類型和購買模式
項目四　接近客戶
　任務(wù)一　什么是接近
　任務(wù)二　接近前的準(zhǔn)備
　任務(wù)三　電話接近客戶的技巧
　任務(wù)四　Cold?call找生意
　任務(wù)五　使用信函接近客戶的技巧
　任務(wù)六　直接拜訪客戶的技巧
　任務(wù)七　面對初次見面的客戶
項目五　面議洽談
　任務(wù)一　成功與人溝通——傾聽
　任務(wù)二　成功與人溝通——發(fā)送和接收
　任務(wù)三　成功與人溝通——寫與讀
　任務(wù)四　成功與人溝通——尊重他人
項目六　客戶異議處理
　任務(wù)一　客戶異議的含義
　任務(wù)二　異議產(chǎn)生的原因
　任務(wù)三　客戶異議處理技巧
　任務(wù)四　客戶拒絕的因素探討
　任務(wù)五　如何處理客戶的價格異議
項目七　建議客戶成交
　任務(wù)一　建立親和感
　任務(wù)二　迎合購買者的心理策略
　任務(wù)三　建議的方法
　任務(wù)四　促成交易的方式
　任務(wù)五　締結(jié)的方法與藝術(shù)
項目八　應(yīng)收賬款的處理
項目九　售后服務(wù)
　任務(wù)一　售后服務(wù)的原則
　任務(wù)二　恰當(dāng)時機(jī)的感謝函
　任務(wù)三　視察銷售后的狀況
　任務(wù)四　將顧客組織化
　任務(wù)五　誠懇的作為商討對象
附錄　推銷情景劇
參考文獻(xiàn)

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