考研網(wǎng) » 考試圖書(shū) » 英文版 » 銷(xiāo)售管理——塑造未來(lái)的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者（英文版）（工商管理經(jīng)典教材.. » 全部考試圖書(shū)分類(lèi)

圖書(shū)簡(jiǎn)介

本書(shū)較好地把握了現(xiàn)代銷(xiāo)售管理的發(fā)展趨勢(shì)和脈絡(luò)，使得讀者能夠全面審視和思考銷(xiāo)售管理的各項(xiàng)職能。全書(shū)緊扣現(xiàn)代信息技術(shù)對(duì)銷(xiāo)售管理的作用和影響這一主線，對(duì)各種銷(xiāo)售理論和管理技術(shù)進(jìn)行了深入闡述。
開(kāi)篇案例：各章開(kāi)篇均為真實(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)理的案例，描述了這些經(jīng)理每天必須面對(duì)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，激發(fā)學(xué)生探索銷(xiāo)售管理職業(yè)可能遇到的各種情境。
Aplicor軟件：應(yīng)用目前市場(chǎng)上最受歡迎的銷(xiāo)售自動(dòng)化工具Aplicor，擁有CRM特征和學(xué)生能夠鏈接使用的數(shù)據(jù)庫(kù)，使得學(xué)生深刻感受技術(shù)工具對(duì)于銷(xiāo)售管理工作的影響。
全球化與倫理問(wèn)題：對(duì)于銷(xiāo)售管理中所面對(duì)的全球化和跨文化管理的挑戰(zhàn)的處理非常巧妙，用整章的篇幅討論，同時(shí)通過(guò)各章相關(guān)的小案例加以強(qiáng)調(diào)：對(duì)倫理問(wèn)題也是如此，便于讀者理解和接受書(shū)中的觀點(diǎn)和理念。
銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)：相關(guān)內(nèi)容雖然與招聘、選拔和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員有關(guān)，但反映的是當(dāng)今銷(xiāo)售領(lǐng)域中許多不同的銷(xiāo)售職能和銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的真實(shí)情況。
中國(guó)人民大學(xué)出版社同步推出了本書(shū)的翻譯版，可供有需要的讀者參考。
目錄
第Ⅰ篇 戰(zhàn)略規(guī)劃
第1章 銷(xiāo)售管理概論
第2章 銷(xiāo)售職能和多元銷(xiāo)售渠道
第Ⅱ篇 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)
第3章 領(lǐng)導(dǎo)力和銷(xiāo)售主管
第4章 倫理、法律和銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)
第Ⅲ篇 消費(fèi)者和市場(chǎng)分析
第5章 企業(yè)間銷(xiāo)售和客戶關(guān)系管理
第6章 利用信息技術(shù)
第Ⅳ篇 設(shè)計(jì)和發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍
第7章 設(shè)計(jì)和組織銷(xiāo)售隊(duì)伍
第8章 招聘和選拔合適的銷(xiāo)售人員
第9章 培訓(xùn)和發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍
第V篇 流程管理
第10章 監(jiān)督、管理和領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員
第11章 設(shè)定目標(biāo)并管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效
第12章 激勵(lì)并獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員
第Ⅵ篇 測(cè)量、分析和知識(shí)管理
第13章 將客戶信息轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售知識(shí)
第14章 評(píng)估銷(xiāo)售隊(duì)伍及其成員的績(jī)效
第15章 影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的內(nèi)部和外部文化力量
第Ⅶ篇 案例研究
案例研究1 種植園：計(jì)劃、目標(biāo)設(shè)定和團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售
案例研究2 舊金山巨人隊(duì)：客戶關(guān)系管理案例分析
案例研究3 太平洋醫(yī)藥供應(yīng)公司：招聘、激勵(lì)和保留優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
案例研究4 東南銷(xiāo)售聯(lián)營(yíng)公司：通過(guò)評(píng)估和指導(dǎo)銷(xiāo)售人員來(lái)提高他們的績(jī)效
案例研究5 自由電信公司：通過(guò)設(shè)定新的銷(xiāo)售目標(biāo)改進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍運(yùn)營(yíng)
案例研究6 薩拉索塔日?qǐng)?bào)社：銷(xiāo)售隊(duì)伍不可避免的變革和重組
案例研究7 協(xié)和聯(lián)營(yíng)公司：評(píng)估銷(xiāo)售區(qū)域
案例研究8 加農(nóng)聯(lián)營(yíng)公司：實(shí)現(xiàn)新老銷(xiāo)售隊(duì)伍的內(nèi)部整合

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